Я приношу свои извинения за задержку этого выпуска — я был в командировке в Мексике, где помогал своему клиенту — крупнейшей строительной компании — увеличить доход с 2 миллиардов до 3 миллиардов долларов.
У вас есть определенное количество нераскрытых каналов дистрибьюции, которые вы еще не задействовали в полную силу. В них и заключается огромный левередж.
Например, вы продаете свой продукт через сеть, состоящую из 500 ритейлеров. Это своего рода канал, используемый множеством других компаний. Если у вас сложились хорошие отношения с закупщиком и имеются только три продукта для продажи, то вы можете превратить свой канал дистрибьюции в отличный актив. Если у вас есть раппорт и доверие закупщика или владельца каждого магазина, то вы можете заключать сделки по приобретению прав на дюжины других сопутствующих товаров, которые могли бы хорошо продаваться в этих магазинах или вашими же дистрибьюторами.
Вы можете «запустить» новые продукты через свою дистрибьюторскую сеть и заработать, возможно, даже больше, продавая чужие продукты или сервис, чем вы зарабатываете в даны момент на продаже своих собственных. У нас была компания, у которой имелись два продукта в области спортивной одежды. Их оборот составлял примерно 2 миллиона долларов, а получаемая прибыль — полмиллиона. Они обратились ко мне в связи с тем, что их продажи стали замедляться. Меня попросили подать идею, которая помогла бы им совершить прорыв. Я проанализировал этот бизнес и понял, что главный их актив – вовсе не те два продукта, который они продавали. У данной компании был заключен договор с 5000 ритейлеров. И среди них были такие гиганты, как «Nordstrom’s», «K-Mart», «Target», «JC Penney» и «Parkway» и «Hosiery». Я объяснил им, что все, что нужно сделать, — это получить права на продажу спортивных товаров от других производителей, платить этим компаниям ройялти за дизайн, заключить с ними договор на производство товаров, «запустить» эти лицензированные товары через ту же дистрибьюторскую сеть — и они получат в десять раз больше, чем на продаже своих собственных товаров! Они так и сделали — я оказался прав. Они заработали миллионы!
Ваши каналы дистрибьюции могут быть каталогом, который вы распространяете, людьми или компаниями, через которые вы делаете это, списками для почтовой рассылки и т.д. Вашим каналом дистрибьюции могут быть семинары, которые вы посещаете, организуете или на которых демонстрируете свою продукцию. Это могут быть все те, кто связан с вами через Интернет.
Существует множество каналов дистрибьюции, которые вы создали, сами того не осознавая, и о которых вы никогда не задумывались. Это могут быть договоры с вашими поставщиками — еще один канал дистрибьюции. Вы можете разрабатывать и заключать сделки с клиентами своих же клиентов. Главное — понять, где содержится наиболее эффективный левередж, и использовать его с максимальной отдачей.
