Четыре года назад мой интернет-провайдер внезапно сменил оборудование на новое и очень прогрессивное. Мне бы обрадоваться, но этот апгрейд превратил еще не старый ADSL-роутер в бесполезную коробочку. Недостаточно, значит, прогрессивным оказался. Пришлось срочно покупать новый, и, будучи известным экспериментатором, я выбрал белую коробочку совершенно незнакомой мне на тот момент марки TP-LINK, оказавшуюся по совместительству и самой дешевой. И вот с тех пор, единожды настроенная, она незаметно и бесперебойно работает — сначала в моей квартире, а теперь у родителей. Правда, был неприятный эпизод, когда одолжил роутер знакомым, а те так яростно крутили антенну, что отодрали ее с мясом. Ну да ничего: внутри обнаружился стандартный разъем, так что я подключил к нему антенну от почившего в бозе ZyXEL’а, и с тех пор к роутеру не прикасался.
Когда на новой квартире я затеял переход с ADSL-провайдера на Ethernet, стал искать модель роутера с гигабитной проводной сетью и 300-мегабитным 802.11n. И снова наткнулся на TP-LINK, стоящий ощутимо дешевле аналогов. За четыре года немного изменился веб-интерфейс роутера, однако работает он все так же — незаметно, но в полном соответствии с заявленными характеристиками.
Что же это за таинственный TP-LINK? Я было думал, что столкнулся с еще одной дешевой маркой, придуманной специально для России, но нет — в европейских магазинах ее продукция тоже встречается, и смартфон нет-нет да и ловит сеть с именем TP-LINK (заграничные люди обычно ленятся что-то менять в настройках домашних роутеров). Посмотрел в Интернете, и обнаружилось, что это, оказывается, сетевой бренд №1 в Китае, с довольно богатой историей и несколькими заводами. Чтобы поговорить обо всем этом подробнее, мы заранее договорились о встрече на Computex 2011 с Джейсоном Сю (Jason Xu), директором по продажам в регионах Asia Pacific и более привычном для нас MEA (это EMEA без Европы). Россия входит как раз в Asia Pacific вместе с Большим Китаем, Индией, Южной Кореей и другими странами-соседями. Как и положено в таких случаях, начали мы разговор издалека.
Мы начали работать в 1996 году. Тогда в Китае еще не было ни одного «сетевого» бренда — вся продукция завозилась к нам из Тайваня и других мест. И основатели компании, Клифф и Джеффри Чао (Cliff and Jeffrey Chao), решили, что это не очень правильно. Стартовали с места в карьер: сразу же приступили к строительству собственного завода, и для начала разработали три устройства. Это были внутренний dial-up модем, 10-мегабитная сетевая карта с интерфейсом ISA и 10-мегабитный же 8/16-портовый концентратор. Их производство мы поначалу разместили на стороне, но в 97 году, когда завод был достроен, стали все делать самостоятельно. Вообще, в отличие от многих коллег по бизнесу, мы не заказываем продукцию на стороне, а пользуемся собственными производственными мощностями.
Сергей Вильянов : И с самого начала компания называлась TP-LINK? Не пришлось придумывать специальное имя для зарубежных стран?
Да, мы с первых дней носили то же название. Оно расшифровывалось очень просто: «TP-LINK» — акроним от Twisted Pair Link, «соединение посредством витой пары». Однако с годами, по мере роста компании, было решено немного изменить значение бренда. Сейчас мы говорим, что TP — это Trust&Power (доверие и мощность). Ни для кого не секрет, что китайские бренды обычно особого доверия не вызывают. Но мы, зная возможности своих продуктов, предлагаем людям поверить в них — и получить взамен мощные инструменты для своих задач по разумной цене. Как-то так.
Сергей Вильянов : TP-LINK — китайская компания, а Китай — страна особая. Со своими традициями и в повседневной жизни, и в бизнесе. Не добавило ли это сложностей при выходе на международный рынок?
Я бы начал с другого — как выход за пределы Китая повлиял на TP-LINK. Изначально мы обращали внимание только на «начинку» наших продуктов, потому что в Китае обычно не смотрят на дизайн корпуса. Самое главное, чтобы работало. И, когда начались продажи в Европе и США, пришлось очень оперативно менять экстерьер. Теперь нам его придумывает американское дизайнерское бюро. Думаю, что это пошло на пользу всем.
А что касается национальных особенностей… Знаете, в Китае любят, чтобы было хорошее качество, добротный сервис — и подешевле. И судя по тому, что на китайском рынке TP-LINK в сегменте SOHO ( т.е. дома и в небольших офисах. — прим. ред.) занимает первое место по популярности, нам удалось в этом направлении добиться определенных успехов.
И вот мы стали готовиться к началу продаж в Штатах. Проводим исследование, и вдруг обнаруживается, что у американцев ровно такие же требования. В Великобритании тоже. В России — та же картина. Ну а дальше все было довольно просто.
Сергей Вильянов : Кстати, насчет цены. Каждый раз, когда собираюсь купить новый роутер, не без удивления обнаруживаю, что продукция TP-LINK стоит ощутимо меньше аналогов с теми же характеристиками. Это, конечно, радует, но и настораживает тоже. Низкие цены — часть плана по завоеванию новых рынков или свидетельство отчаянной экономии на комплектующих?
Ни то и ни другое. Цены у TP-LINK действительно неплохие. Но дело не в том, что мы закупаем самые дешевые комплектующие или торгуем в убыток. Вопрос в правильной организации бизнес-процессов. Давайте посмотрим как движется продукт от производства к потребителю на примере одного из наших конкурентов ( Джейсон назвал его, однако мы предпочитаем не раскрывать бренд во избежание ненужных ссор. Тем более что, по словам нашего собеседника, похожей схемы придерживаются и другие участники рынка. — прим. редакции). Своей фабрики у него нет, поэтому заказ размещается на стороне, и уже на стадии выкупа готовой продукции головным офисом получается примерно плюс 15% к себестоимости. Затем головной офис продает ее офису локальному, «наваривая» на этот от 15 до 30%, в зависимости от модели. Из локального офиса (иногда его роль исполняет мастер-дистрибутор) товар попадает к национальному дистрибутору (наценка от 10 до 25%) и уже оттуда — местному дилеру (им может быть розничная сеть или просто магазин), где напоследок накидывают до 20%. Размер общей наценки можете прикинуть сами. Замечу, что ничего плохого в такой схеме нет, примерно так же до покупателя добираются многие компьютерные комплектующие.
Но мы работаем иначе. У нас свои фабрики, которые — по понятным причинам — не занимаются торговлей с головным офисом. Наши представительства за рубежом не ведут коммерческой деятельности и занимаются лишь поддержкой продаж. Получается, что вся цепочка выглядит так: TP-LINK — локальный дистрибутор — местный дилер. И всё. Меньше звеньев — меньше конечная цена ( справедливости ради, далеко не у всех конкурентов TP- LINK цепочка такая длинная, как он описал. Особенно в России, где представительства обычно тоже не ведут коммерческой деятельности в силу особенностей нашего законодательства. Но и такая короткая встречается нечасто. — прим. редакции).
Также наши коллеги по бизнесу нередко вкладывают большие средства в рекламу на непрофильных площадках, вроде билбордов на всю стену торгового центра. Мы важность рекламы тоже понимаем, однако предпочитаем действовать точечно. То есть рассказывать о своих продуктах тем, кому это интересно и нужно.
Все очень просто. Atheros — крупнейший в мире поставщик беспроводных сетевых решений, а мы их партнер номер один. Конечно, Foxconn закупает еще больше чипов, потому что они собирают продукцию для очень многих компаний, включая наших конкурентов. Но как самостоятельный бренд мы в данном случае самые большие. Причем мы дружим не на уровне отдела закупки: каждую неделю инженеры Atheros приезжают на фабрику TP-LINK, а наши, наоборот, отправляются в их лаборатории. Думаю, что им интересно работать с нами, потому что TP-LINK делает продукты с нуля, а не просто наклеивает шильдики с логотипом. Мы вместе обкатываем их новые решения и добиваемся фактически двойного контроля качества проектирования.
Источник:
