Давиды и Голиафы: когда малый бизнес бьет большие компании

Задав вопрос о причине создания собственного бизнеса, вы рискуете получить весьма пространный ответ из разряда «Хочу много денег». Немного мозгов и капельку удачи – и вот компания начинает генерировать кэш во вполне достаточных объемах, оставаясь при этом понятной для владельца. Но стоит владельцу поддаться искушению заработать все деньги в мире – пиши пропало. Фирма начинает пухнуть, управляемость теряется, а вместе с ней теряется главный козырь небольших предприятий — способность к изменениям. Из резкого и агрессивного мелкого хищника компания превращается в бесформенное существо средних размеров, не способное к быстрым и красивым решениям.Похоже, репортерам журнала Fortune близка аналогичная точка зрения. Они рассмотрели три истории противостояния рыночных Давидов и Голиафов. Как несложно догадаться, во всех трех эпизодах, как и в Библии, победу одержал Давид.События первого эпизода развивались в плоскости американского шоу-бизнеса, где конкуренция приобрела просто космические масштабы. Тем не менее, американка Кэрол Кэй , 10 лет поработав музыкальным критиком, решила учредить маленькую продюсерскую компанию. Сегодня, через 22 года с момента основания, ее Kayos Productions по-прежнему не может тягаться с конкурентами размером. Но посмотрите на портфолио компании! Bee Gees , Джефф Бек и даже Ронни Вуд из The Rolling Stones . Громкие имена в копилку Kayos попали неспроста. Фирма работает как коммуникационный бутик и предоставляет исполнителям сервисы по модели «360 градусов» — организует промоушн на ТВ, в печати, в интернете и социальных сетях. Медийный опыт Кэрол работает на ее клиентов на всю катушку. И работает хорошо: исполнители (и молодые, и мегазвезды) остаются с Kayos и слышать не хотят о переходе в другой продюсерский центр.Вторая история – отличная иллюстрация, как маленькая компания может воспитать в своих клиентах поистине безграничную лояльность. Билл и Эрик Янги , отец и сын, купили франшизу торговой сети Ace и открыли в провинциальном магазинчике в городке Вирвиль магазин по продаже инструментов и техники для хозяйственных работ. Идиллия продолжалась недолго. Совсем скоро в город пришла конкурирующая сеть Lowe’s , которая действовала иначе – подавляла конкурентов размерами магазина. Янги не стали унывать, а ушли в нишу, решив обкатать в новых условиях формат магазина хозтоваров шаговой доступности. Они открыли вторую торговую точку в правильном месте и разнообразили ассортимент краской, кормом для домашних животных и другими товарами, которые не продавались в огромном Lowe’s. Также Янги первыми удовлетворили жажду покупательского познания. Они прямо в магазине учат клиентов обращаться с силовым оборудованием (генераторами, бензопилами и т.д.), а также ремонтируют неисправную технику. Lowe’s остается только кусать локти: проявить инициативу директору вирвильского магазина не позволят инструкции.До 1998 года, когда Ричард Голден основал компанию SEE , он успел поработать в индустрии оптики для глаз – создал сеть салонов по торговле очками и продал ее гиганту LensCrafters . Опыт много дал Голдену. Ритейлера давно грызло чувство несправедливости. Круто выглядящие очки престижных брендов стоили дорого, но продавцу доставались жалкие крохи от поистине королевской маржи, которая оседала в карманах производителей. И тогда Ричард решил сделать свою торговую марку. Он подключил связи из прошлого, вышел на заводы, где производится брендовая оптика, и договорился о разработке дизайна и изготовлении партий очков специально для его фирменной розницы. Клиентов он берет ценой: эффектные оправы по качеству точно такие же, как изделия от ведущих домов моды, но стоят на $150 дешевле. Отбор моделей в сети SEE очень строгий и простой: «Если оправа не выглядит круто, мы ее не ставим». Ричард не инвестирует в рекламу, а открывает магазины прямо на оживленных улицах. Результат – даже в Детройте, который после спада автомобильной промышленности США на русский манер можно назвать «депрессивным регионом», продажи SEE в 2010 году вырастут на 15%.

Читайте также:  Группа компаний «Т-Платформы» и Московский государственный университет им. М.В.Ломоносова объединяют усилия для разработки экзафлопсного суперкомпьютера

Источник: www.e-xecutive.ru